Herzlichen Glückwunsch. Ab heute bist Du wahnsinnig souverän in Deinen Verkaufsprozessen 

Du weißt jetzt, dass Du ein fantastisches Angebot für Deinen Kunden hast und dass er deshalb nicht überredet werden muss. Nachzulesen hier, falls Du den Start meiner Marketing-Serie verpasst hast: Tschüss Schmierlappen-Marketing

Du kennst die Bedürfnisse Deines Lieblingskunden, um ihm Deine ideale Lösung anzubieten: Vergiss Nüsse – sammle Informationen

Du schaffst Vertrauen durch Authentizität, Nahbarkeit und wirkliches Interesse an seinen Problemen. Vertrauen gewinnt Kunden

Du kannst Deinem Kunden seine TRANSFORMATION klarmachen, also das was er von Deinem Angebot hat: Überzeuge Deinen Kunden mit dieser Strategie

Du weißt jetzt, wie Du Einwänden sowohl auf Deiner Website, als auch im persönlichen Gespräch positiv begegnest, um Dir und dem Kunden ein positives Gefühl zu geben: Werde zum Rückfragen-Orakel, um besser zu verkaufen

In sechsten und letzten Teil meiner Marketing- und Verkaufs-Serie geht es darum den Verkauf wirklich abzuschließen. Ich habe von einem Verkaufstrainer gehört, dass die meisten Anbieter sich davor drücken. Hört sich komisch an, aber ich denke, viele wollen nicht zu den Schmierlappen-Verkäufern gehören. Dann zählen sie noch mal die Eigenschaften und Vorteile auf, obwohl sich der Kunde bereits entschieden hat. Ich selbst hab es schon erlebt, dass die Verkäuferin mir von sich aus einen Rabatt angeboten hat, nur weil ich kurz überlegt habe, ob mir die Farbe steht. Das solltest Du natürlich nicht tun. Hier gilt es auch mal die Stille auszuhalten!

Zuerst mal etwas für Dein Anbieter-Mindset:

Wenn Du dem Kunden den WERT Deines Angebotes verständlich gemacht hast, musst Du den Verkauf abschließen!

Du hast ja alle Punkte oben beachtet. Du hast sein Problem genauestens analysiert und ihm eine perfekte Lösung angeboten, die ihn weiterbringt (= seine Transformation). Also ist sie für ihn wertvoll!

Wenn der Kunden denkt „Geil, genau das brauche ich!“, kannst Du den Preis nennen. Noch mal weil es so wichtig ist:

Immer erst den ideellen Wert vermitteln, dann den Preis nennen.

Mit ideellem Wert meine ich das, was Deine Lösung dem Kunden bedeutet. Sprich, wie viel er sich danach besser fühlt.

Der schlaue Verkäufer nennt zuerst den höchsten Preis. Wenn jemand keine Ahnung hat, was eine Leistung kostet, setzt der erst genannte Preis den „Anker“. Gut ist, wenn Du mehrere Pakete hast. Dann nennst Du zuerst Dein absolutes Premium-Angebot, dann das mittlere, dann das kleinste. In der Regel entscheiden sich die Leute für das mittlere.

Ich mach Dir ein praktisches Beispiel aus meinem Bereich: Wenn jemand bei mir eine Website in Auftrag geben will, sage ich immer: „Ich hab schon Websites für 20.000 Euro verkauft.“ Dann denkt der Kunde erst mal „Krass, so teuer hätte ich das nicht eingeschätzt.“ Er weiß ja nicht, dass das ne sehr umfangreiche Website in 2 Sprachen mit Corporate Design Gestaltung, Fotoshooting, kompletter Texterstellung und allem Pipapo war. Der Kunde hatte also vorher gar nichts und ich musste alles von null auf konzipieren. Das waren etliche Stunden Recherche und viele Fremdkosten für Programmierung, Fotografie, Übersetzung und Lektorat, die da eingeflossen sind. Dann sage ich immer „In Ihrem Fall schätze ich den Aufwand auf ca. 7.000 Euro.“ 7.000 hören sich gegen 20.000 nicht mehr so schlimm an. Wäre ich gleich mit 7.000 eingestiegen hätte er versucht mich da im Preis zu drücken.

Wenn er doch versucht zu handeln, frag welche Leistungen aus dem Paket gestrichen werden. Geh niemals runter ohne den Leistungsumfang zu mindern! Du bist Experte und bietest eine Top-Leistung an, mit der der Kunde vorankommt. Also ist Dein Preis gerechtfertigt! Wenn Du es zulässt zu handeln, dann wird dieser Kunde immer mit Dir handeln. Es gibt eine Ausnahme, die folgt unten…

Meine Tipps, um den Kunden sanft zum Kaufen zu bewegen:

Vergleich: Verhalte Dich so, als hätte er bereits zugesagt und bitte ihn lediglich eine Entscheidung z. B. bezüglich Modell oder Farbe zu treffen. Oder: „Wollen Sie Paket A oder B haben?“

Begierde/Verlustangst: Ködere seine Sammelleidenschaft mit einem Bonus, den es nur 48 Stunden bei Online-Angeboten oder im direkten Verkaufsgespräch nur jetzt gibt.

Preisnachlass: Gib einen Willkommensrabatt von 10%, den Du natürlich vorher eingerechnet hast.  Wenn Du ausnahmsweise Rabatt einräumst, dann immer mit einer Begründung! Nie einfach so. Generell würde ich auf Preisnachlässe verzichten und lieber mal etwas obendrauf geben. So behältst Du Deinen Experten-Status samt Premium-Positionierung bei. Gerade Dienstleister sollten nicht wie Rudis-Reste-Rampe auftreten!

Meinung: Menschen lieben es nach ihrer Meinung gefragt zu werden! Bsp.: „Sind Sie nicht auch der Meinung, dass sie damit Zeit und Geld sparen?“ Hier musst Du natürlich den Nutzen Deines Angebotes eintragen. Mit dem Wort „auch“ solidarisierst Du Dich übrigens mit ihm.

So, jetzt hast Du alle Werkzeuge an der Hand um gut zu verkaufen. Ich wünsche Dir viel Erfolg dabei!

Als nächstes erkläre ich Dir anhand eines konkreten Produktes, wie Du eine anziehende Marke kreieren kannst. Also bleib dran und trage Dich am Besten für den Newsletter ein, ich freu mich auf Dich!