Hallihallo,
schön, dass Du besser verkaufen möchtest
WOW, schon der 4. Teil meiner 6-teiligen Marketing-Reihe „Überzeugen statt überreden“. Heute verrate ich Dir den krassesten AHA-Effekt, den ich in Bezug auf Marken-Kommunikation hatte!
Da die Schritte auf einander aufbauen, hier unsere bisherigen Marketing- und Verkaufs-Learnings:
Aus Teil 1 haben wir gelernt, dass wir ein total tolles Angebot für unseren Kunden haben, den heiligen Gral sozusagen, und dass er deshalb nicht überredet werden muss. Nachzulesen hier: Tschüss Schmierlappen-Marketing
In 2. Teil mutierten wir zum Informations-Hamster, denn es ist ausgesprochen wichtig, die Bedürfnisse unseres Lieblingskunden genau zu kennen, um ihm eine ideale Lösung anzubieten.
Nachzulesen hier: Vergiss Nüsse – sammle Informationen
Im 3. Teil ging es um gewinnendes Marketing und den Aufbau von Vertrauen durch Authentizität, Nahbarkeit und echtes Interesse. Vertrauen gewinnt Kunden
Heute verrate ich Dir das größte Geheimnis, das ich im Marketing gelernt habe:
Wir verkaufen keine Ware oder Dienstleistungen –
WIR VERKAUFEN TRANSFORMATION!
Warum Transformation?
Dein Kunde hat ohne Deine Ware oder Deine Dienstleistung ein Defizit. Er ist unzufrieden. Es fehlt ihm etwas. Mit dem Produkt geht es ihm besser, ganz gleich, ob es sich um eine Wellnessreise, Software oder eine Schraube handelt.
Wie verkaufe ich diese Transformation konkret?
Indem Du das ERGEBNIS, das der Kunde erhält verdeutlichst und wie er sich danach FÜHLT. Ganz wichtig! Da sind sie wieder meine geliebten Emotionen, ohne die in Marketing und Werbung gar nichts geht.
Alle Menschen streben nach einem dieser Grundbedürfnisse: Freude, Prestige, Macht, Sicherheit, Gewinn, Komfort. Also appelliere mit Deiner Produkt-Präsentation an eines dieser Grundbedürfnisse.
Beispiel gefällig? Gerne:
Angenommen Dein Kunde will ein besonders schweres Bild aufhängen.
Du hast das perfekte Produkt, nämlich genau diese Schraube!
Das ist in dem Fall nicht nur eine Schraube – es ist die Lösung seines Problems! Er hängt damit sein Bild auf. Das macht nicht nur den Kunden glücklich, sondern auch seine Frau! Ihr haben wir die Freude verkauft einen tollen Handwerker geheiratet zu haben und ihm das Prestige, da er ihn ihrer Achtung gestiegen ist.
Du siehst, selbst am Beispiel einer einfachen Schraube kann man die Transformation verdeutlichen!
Genau solche emotionalen Geschichten sollte eine Schraubenfirma für ihr Marketing nutzen. Doch leider machen das viele Firmen falsch. Auf vielen Webseiten muss ich leider lesen „Die Firma XY stellt Schrauben her.“. Gruselig! Sie reden über sich in der dritten Person und sprechen den Kunden nicht direkt an. Außerdem reden sie nur von sich und vermitteln nicht den Nutzen, also das was der Kunde davon hat. Wir machen das bitte in Zukunft anders
Merke: Kunden kaufen nur, wenn sie den Nutzen für sich erkannt haben. Der Nutzen ist das Ergebnis, das er erhält. Sei also entweder der Problemlöser:
Oder der Wunscherfüller:
Für einen gelungenen Verkauf ist es wichtig das Produkt als Lösung zu Präsentieren und zu Visualisieren. Überlege immer, was Dein Angebot für Deinen Kunden tut, was es mit ihm macht! Das muss in Deiner Markenbotschaft sofort deutlich werden. Erst dann kommen die Vorteile und die Eigenschaften.
Vermittle den gefühlten Wert!
Der Wunsch etwas zu kaufen, beginnt immer mit einem Gefühl! Mach in Deiner Werbung und auf Deiner Website eine schöne Welt auf, in der sich Dein Kunde gern hineinversetzt. Das geht mithilfe von emotionalen Bildern und mit Texten, die direkt ansprechen. Storytelling ist hier auch sehr hilfreich.
Beispiel Wellnessreisen: Es ist besser dem Gast zu vermitteln, wie schön er sich entspannen kann, als mit 35 Grad heißem Wasser zu werben.
Mit dieser Übung kannst Du Deine neue Erkenntnis gleich für Dein Marketing nutzen:
Überlege für jede (!) Deiner Leistungen:
Wo steht Dein Kunde vor Deiner Dienstleistung / ohne Dein Produkt?
Wie geht es ihm nach Deiner Leistung / mit Deinem Produkt?
Zusammenfassung:
Verkaufe Transformation!
Sei Problemlöser oder Wunscherfüller.
Vermittle den gefühlten Wert.
Ich hoffe, ich konnte Deine Superhelden-Kräfte für Dein Transformations-Marketing aktivieren
In den nächsten Wochen werde ich Dir die weiteren Schritte vorstellen, die Dir helfen Dein Angebot erfolgreich zu präsentieren. Bleib dran und trage Dich am besten für den Newsletter ein, damit Du meine Tipps nicht verpasst
Kreative Grüße
Deine Steffi,
leidenschaftliche MarkenerSCHAFFERin
und Red Dot Award Winner 2017
PS: Wenn Du Lust auf weitere Tipps rund um Marke, Marketing und Mindset hast, trag Dich gern in meinen Newsletter ein! Ich freu mich auf Dich.
