Werde zum Rückfragen-Orakel, um besser zu verkaufen

Hallihallo,

wir galoppieren weiter in Richtung eines positiven Verkaufserlebnisses für Dich und Deinen Kunden 🙂

Hier eine kleine Zusammenfassung unserer bisherigen Marketing- und Verkaufs-Learnings:

Im 1. Teil haben wir erfahren, dass wir ein mega tolles Angebot für unseren Kunden haben und dass er deshalb nicht überredet werden muss: Tschüss Schmierlappen-Marketing

In 2. Teil mutierten wir zum Informations-Hamster, der die Bedürfnisse unseres Lieblingskunden genau kennt, um ihm eine ideale Lösung anzubieten: Vergiss Nüsse – sammle Informationen

Im 3. Teil ging es um gewinnendes Marketing und den Aufbau von Vertrauen durch Authentizität, Nahbarkeit und echtes Interesse. Vertrauen gewinnt Kunden

Im 4. Teil haben wir gelernt über die TRANSFORMATION des Kunden zu argumentieren und damit ganz klar zu machen, was der Kunde von Deinem Angebot hat. Bitte unbedingt lesen, da diese Methode sehr gut funktioniert aber relativ unbekannt ist: Überzeuge Deinen Kunden mit dieser Strategie

Im diesem 5. Teil lernen wir, wie wir den Einwänden unseres Kunden positiv begegnen, um ihm ein gutes Gefühl zu geben.

Der Kunde möchte vor dem Kauf wissen, dass Deine Lösung

– komplett seine Anforderungen erfüllt

– gut funktioniert und

– die Beste am Markt ist, die er bekommen kann.

Daher müssen vor dem Kauf alle Fragen geklärt sein. Das gibt dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit. Versetzte Dich dazu im Voraus in die Lage des Kunden.

Wie Du Einwände auf Deiner Website behandelst:

Auf Deiner Website kannst Du das direkt bei Deinen Angeboten oder in Deinen FAQs tun. Ich finde es immer sinnvoll, wenn Du Deine unterschiedlichen Angebote in Pakete packst, diese ausführlich erklärst und alle Fragen, die kommen könnten, im Vorfeld beantwortest. Beim Aufbau einer Webseite denke ich immer in Segmenten:

Wir haben hier also zuerst das Segment Angebot: Zuerst kommt der Nutzen, also das WARUM sollte der Kunde Dein Angebot kaufen. Hier bitte unbedingt die TRANSFORMATION die er durchläuft beschreiben (siehe letzter Blogartikel: Überzeuge Deinen Kunden mit dieser Strategie).
Dann wird explizit erklärt WAS angeboten wird, also Leistung nebst Vorteilen und Eigenschaften. Bitte nicht vergessen hier schon eine Handlungsaufforderung als Button einzubauen, für alle, die Du jetzt schon überzeugt hast 😉

Dann sollte ein Segment Vertrauensaufbau folgen mit 3 – 5 kurzen Referenzen zufriedener Kunden.
Du kannst diesen Abschnitt mit einem Satz einleiten, was Dich dazu befähigt diese Leistung anzubieten. Bsp.: „Ich bin Stefanie Schaffer, leidenschaftliche Grafik-Designerin, und ich mache seit vielen Jahren die Marken meiner Kunden unwiderstehlich. Das sagen meine Kunden erfreulicher Weise über mich…“ Bei dieser Einleitung wäre natürlich auch ein Portrait toll, damit man sieht wer Du bist.

Dann kommt das Segment Einwandbehandlung: Alle Fragen, die schon zu der Leistung kamen oder von denen Du vermutest, dass sie in den Köpfen der potentiellen Kunden rumschwirren.

Im Segment Kaufabschluss muss unbedingt eine weitere Aufforderung zum Kauf kommen. Wir Webdesigner nennen diese Handlungsaufforderung Call-to-action. Ein wichtiger Punkt, denn es ist immer von Vorteil, wenn man den Kunden genau sagt, was sie jetzt tun sollen.

Diese Argumentationskette funktioniert übrigens auch wunderbar auf Flyern. Wobei ich auf einem Flyer die erste Handlungsaufforderung weglassen würde. Da unterscheidet sich dieses statische Werbemittel von einem Online-Angebot.

Einwandbehandlung im persönlichen Gespräch

In einem (Verkaufs-)Gespräch mit dem potentiellen Kunden solltest Du eine vertrauensvolle Atmosphäre schaffen. Dein Kunde soll sich ja nicht doof vorkommen, wenn er Fragen hat. Denk immer daran, Du bist Experte auf Deinem Gebiet. Also sei geduldig mit Rückfragen. Solidarisiere Dich sogar mit ihm. Schon einfache Sätze wie „Ich verstehe, wie Sie sich fühlen“ oder „Wir sind doch beide der Meinung, dass XYZ wichtig ist, dann folgt daraus…“ tragen dazu bei.

Wichtig für Dein Mindset:

Jegliche Einwände des Kunden zeigen sein Interesse an Deinem Angebot!!!

Diese Einsicht hat bei mir ne Weile gedauert. Früher dachte ich immer „Der will doch nicht“, sobald Einwände kamen. Heute weiß ich – DER WILL HANDELN!

Wenn Du ein Auto kaufen möchtest, beginnst Du doch auch an Kleinigkeiten rumzukritteln, damit der Verkäufer mit dem Preis runter geht. Klingelt’s? 😉

Die praktische Aufgabe heute:

Überlege Dir vorher alle Einwände und Rückfragen, die der Kunde haben könnte! Dann kannst diese souverän widerlegen und vielleicht sogar in Vorteile verwandeln. Das gibt Dir unheimlich viel Sicherheit!

In den nächsten Wochen werde ich Dir den letzten Schritt erklären, der Dir hilft Dein Angebot erfolgreich zu präsentieren und zu verkaufen. Bleib dran und trage Dich am besten für den Newsletter ein, damit Du meine Tipps nicht verpasst 😀

Kreative Grüße

Deine Steffi,
leidenschaftliche MarkenerSCHAFFERin
und Red Dot Award Winner 2017 😀

PS: Wenn Du Lust auf weitere Tipps rund um Marke, Marketing und Mindset hast, trag Dich gern in meinen Newsletter ein! Ich freu mich auf Dich.

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