Herzlich willkommen zum 2. Teil meiner 6-teiligen Marketing-Reihe „Überzeugen statt überreden“. Falls Du Teil 1 verpasst hast, geht es hier entlang: Tschüss Schmierlappen-Marketing

Aus Teil 1 haben wir gelernt, dass wir ein total tolles Angebot für unseren Kunden haben und dass er deshalb nicht überredet werden muss.

Um unser Angebot perfekt auf den Kunden abzustimmen, wollen wir ihn und seinen Bedarf genau kennenlernen. Wir wollen so viele Informationen wie möglich sammeln. Nur so können wir herausfinden, wie wir unserem Kunden so gut wie möglich helfen können. Es ist ja unser Ziel ihn glücklich zu machen, um eine gute und langfristige Kundenbindung aufzubauen.

Bedarfsanalyse:

Versuche alle Bedürfnisse des Kunden, seine Gefühle und Probleme, sowie deren Ursachen zu erfahren. Wichtige Fragen sind:

Was genau braucht Dein Kunde?

Wo liegen seine Schwierigkeiten oder Wünsche in Bezug auf Dein Angebot?

Was wünscht er sich nach Deiner Dienstleistung?

Wie geht es ihm vorher und nachher?

Die einfachste Methode Informationen von Deinem Kunden zu bekommen, ist ihn zu fragen. Zeige bitte echtes Interesse! Ich bin sowieso der Meinung, dass man nur mit Menschen zusammenarbeiten sollte, die man auch gut leiden kann. Sonst wird die Abwicklung zäh und Missverständnisse sind vorprogrammiert.

Informations-Hamstern im direkten (Verkaufs-)Gespräch:

Oje, ich habe wieder das böse V-Wort verwendet  Nenne es Vorab-Gespräch mit dem Ziel Dein Angebot abzugeben. Hört sich gleich nicht mehr so schlimm an oder?

Wenn Du persönlichen Kontakt mit dem Kunden hast, empfiehlt es sich offene Fragen zu stellen. So kommt er ins Plaudern und gibt viel von seinen Wünschen preis. Bitte aufmerksam zuhören 

Beispiel: Der Kunde kommt zu Dir ins Reisebüro und möchte eine Reise buchen. Natürlich fragst Du zuerst: Was wünschen Sie sich von Ihrem Urlaub? Dann wird der Kunde seine Vorstellungen äußern, weil die Frage offen gestellt wurde.

Danach würde ich weiter eingrenzen: Welche Art von Urlaub darf es denn sein? Wenn die grobe Richtung geklärt ist, kannst Du mit Detailfragen (Termin, Budget…) den konkreten Bedarf ermitteln. Dann ist es ein leichtes ihm eine passende Reise anzubieten.

Bitte vermeide es den Kunden durch die Fragestellung in eine bestimmte Richtung zu lenken, sonst sind wir wieder beim Schmierlappen-Marketing!

Informations-Hamstern online:

Trete in Dialog. Sei online präsent. Umfragen funktionieren auf den üblichen Social Media Plattformen gut. Stelle Fragen in Gruppen, die Deine Zielgruppe abonniert haben und vergiss nicht zu antworten  . Beende Facebook-Posts mit einer konkreten Frage. Auch Deinen Newsletter kannst Du für Fragen verwenden, die zum aktuellen Thema passen. Auch schon bei der Anmeldesequenz kannst Du fragen was die größte Herausforderung in Bezug auf Dein Thema ist. Wenn Du Antworten bekommst, sei so nett und beantworte diese auch. Das zeigt dem potentiellen Kunden Dein Interesse an ihm.

Auch auf Deiner Website kannst Du Formulare einrichten, wo der Kunde anklicken kann was ihn interessiert. Um bei meinem Reise-Beispiel zu bleiben: Hier gibt es große Portale für die verschiedensten Ausrichtungen, z. B. Wellness-Urlaub oder Pauschalreisen. Schon die Auswahl des Portals gibt die Richtung vor. Auf dem Portal kann man dann Spezifikationen hinzuklicken.

Informations-Hamstern bei Bestandskunden:

Kunden die Du bereits hast, sind hervorragende Informationsquellen und Ideenlieferanten, wenn es darum geht noch besseren Service anzubieten und neue Angebote zu entwickeln. Der Vorteil: Du hast bereits Vertrauen aufgebaut und kannst Deine Fragen offen stellen.

Hier kommt es natürlich auf Dein Geschäftsfeld an, welche Fragen Du stellst. Es kommt gut an, wenn Du direkt fragst, wie Du Deinen Service besser auf ihn abstimmen kannst.

Informations-Hamstern bei Neukunden:

Wenn ich beginne mit einem neuen Kunden zu arbeiten, biete ich ihm einen Positionierungs-Workshop an. Hierzu habe ich mir einen Fragenkatalog zusammengestellt, damit ich ihn bestens kennenlerne und entsprechend positionieren kann. So ein Workshop macht Spaß und die Informationsdichte ist höher, als wenn ich die Fragen per E-Mail beantworten lasse. Ich habe für mich herausgefunden, dass je besser ich den Kunden kenne, desto besser kann ich ihm helfen. Überlege ob ein Einstiegs-Workshop auch in Deinem Business Sinn macht.

Mein So-erzielst-Du-bessere-Ergebnisse-Tipp:
Erarbeite Dir einen Fragenkatalog für Neukunden. Hier kommen alle Fragen rein, die Du brauchst um möglichst gute Arbeit abzuliefern!